受到疫情影響，民眾消費習慣改變。過去，品牌靠著線下活動拚銷售額，因新冠病毒的衝擊，2020 全年線下活動大幅減少，線上消費市場成為品牌追求變現的主戰場。據資料統計，台灣地區對於「零接觸購物」意願提升，有 63% 的群眾認為「防疫安全性」更勝「購物地點便利性」，因此，「網購」、「電商」產業備受矚目。
而電商在疫情下的表現究竟有多亮眼？透過 KPMG 數據顯示， 在 2020 電商大檔「雙11」全球直播電商整體規模將達 1 兆 500 億元人民幣（約新台幣 4.6 兆），且預估 2021 年直播電商趨勢將持續攀升，有望規模可達人民幣 2 兆元（約新台幣 6.2 兆），產業含金量高。而欲操作直播電商，達有效換轉有個不可或缺的因素——直播主 。
「直播」與一般品牌「業配」特性大不相同。品牌透過「直播」利用「即時互動性」與消費者進行雙向溝通，立即解決商品相關問題。而藉由 KOL 的社群影響力，還得以在短時間內達到高效轉換的效果。然而，「直播」到底具有多大的影響力及商業價值？今天 KOL Radar 就要透過幾個案例帶大家來一窺究竟！
戲劇一哥跨界社群直播，阿榮嚴選年銷 4500 噸鯖魚
2016 年台灣直播風潮崛起，早期 FB 「直播」功能只開放給有「藍勾勾」的粉絲專頁使用，而在 2016 年底，FB 終於將此限制取消，開放給所有用戶，因此急遽加速了「Live 直播」的社群潮流。直播不僅帶來了廣大的媒體流量，還展開了全新的消費導購管道。
台灣本土劇一哥「陳昭榮」，早在 2015 年就相中「直播商機」，花了兩年的時間摸索探尋，在 2017 年才終於從「賣海鮮」一炮而紅。陳昭榮成立「阿榮嚴選」粉絲團，看準了鯖魚市場，他全力將直播資源投注於此，不惜重本去到「挪威」當地，透過線上直播的方式帶消費者潛入當地海鮮市場，將最新鮮肥美的魚貨直播銷售給鏡頭後的消費者。
隨著品牌聲量越來越大，業績也年年攀升。陳昭榮曾表示，他一年可銷售 4500 噸挪威鯖魚，在台市佔率高達 53%。透過 KOL Radar 數據統計，阿榮嚴選近 6 個月的平均直播影片觀看率達 3.4%，一般影片平均觀看率也有 3.3%。透過「影片」吸睛、「直播」導流，陳昭榮將食材從產地到餐桌一一呈現於消費者面前，成功將流量變現，也順利開啟事業第二春。
社群導購超吸金，直播天后丟丟妹一夜賺進 150 萬
另外，要特別介紹幾乎每晚都風靡於各大 FB 社團的直播導購 KOL「丟丟妹」。一則直播貼文，同時在線人數、分享次數破萬是常態。「關鍵字刷起來！」、「進來的先幫我分享個人版面各大社團」，這是丟丟妹每次直播剛開播時對觀眾下達的明確活動指令。工廠位於新北市土城區的丟丟妹，一週幾乎有 5-6 天，與線上粉絲直播，邀請家中的「財務長」——婆婆媽媽們一起「塞爆冰箱」，祭出超殺超優惠、不買會後悔的金額，吸引觀眾下單搶折扣。
FB 直播導購現象在台灣並不少見，但丟丟妹究竟是靠什麼殺出一條血路呢？透過關鍵三點：一、人格特質強烈，性格鮮明。二、上游大盤商，超低優惠折扣。三、直播即時互動，現場呈現食材料理過程。
丟丟妹透過直播，在鏡頭前呈現其「草根性」、「大咧咧」的人格特質，敢嗆敢秀的性格一覽無遺，大幅度拉近與觀眾的距離，增加其銷售時的說服力。由於丟丟妹本業為食品上游大盤商，不論是在地魚貨或是進口食材，都能夠回饋給線上觀眾最優惠的價格。而透過直播，丟丟妹一邊銷售，同時還進行做菜教學，提供婆婆媽媽們食材的「料理食譜」，展現產品的新鮮及美味程度。
根據 KOL Radar 數據統計，丟丟妹主要經營的社群平台為 FB，粉絲人數累積已超 53 萬人。而丟丟妹近 3 個月的 FB 影片平均直播影片觀看率高達 115.35%，平均互動率則來到 4.96%，遠超過台灣整體 KOL 於 FB 平台的平均互動率 0.51%（資料來源：KOL Radar）。
在演算法日漸嚴苛的 FB，丟丟妹僅透過直播，就創下超高的社群互動表現實屬不易。藉由鮮明的人物性格特質，加上直播即時互動、完整呈現食材從冰箱到餐桌的形式，丟丟妹曾公開表示，透過線上直播導購讓她一個晚上就賺進 150 萬的銷售額，由此可見台灣消費者透過社群購物的風潮正在發燒。
平台發展社群電商，消費購物更便利
這股由直播導購帶動起的社群電商商業模式，近年來各平台端也因應趨勢開發相關功能。繼 FB 發展 Marketplace 後，IG 也在 2020 不斷擴充並更新社群電商相關的功能，改版規模堪稱十年來最大。IG 將「通知」、「新增內容」等功能鍵放置於介面右上角，取而代之的則是「社群電商」及「15秒短影片」功能。
改版後的社群，對電商帳號的經營都更具優勢，不過對於一般使用者而言，商業模式過高也在網路上引起了不小討論。雖然更新後評價兩極，但不可否認的是，社群電商已成為消費者新興的購物渠道，相關社群平台趨勢也正在發燒。
想在社群中刺激消費，找到適合的產品發言人是相當重要的關鍵因素。因此，有不少的電商品牌邀請 KOL， 透過影音管道來為產品直播帶貨。運用直播，KOL 能夠在線與粉絲、消費者進行互動，即刻回答產品相關商品，加快消費者的購物決策。
以「服飾電商」為例，許多品牌會尋找「美妝」、「穿搭」KOL 到店直播。利用 KOL 帶來的社群流量，導流至電商官網，刺激 KOL 粉絲下單。粉絲受到 KOL 的個人風格吸引，加上網紅透過直播真誠推薦，促進消費的結果往往比電商自己單打獨鬥的效果更好。此外，藉由邀請網紅直播導購，店家也能趁機拓展客源，觸及更多的消費族群。
以常常在 FB 開直播與粉絲互動的「陳綠の人生奇幻旅程」為例，近期懷孕升格為媽媽的她，也受到電商服飾品牌「VENUS 비너스 韓國服飾」邀請，到店直播。我們透過 KOL Radar 觀察其近 3 個月的平均直播影片觀看率達 14.24% ，是相當不錯的直播合作人選。
隨著市場趨勢的變革、社群平台不斷功能更新，網紅行銷合作模式也越來越多元。為了因應數位市場的發展轉型，KOL Radar 也擴充原先的數據功能，新增「平均直播觀看數」、「平均直播觀看率」兩種成效監測數據，協助品牌更快判定 KOL 的直播成效，同時也能更快速找到直播導購最佳人選。
在未來，品牌可以選擇的 KOL 合作方式越來越廣，但最重要的是，品牌端也應思考哪一種合作方式最適合自家產品。是需要文字詳細介紹功能？圖片吸引目光注意？影片呈現使用效果？還是一刀未剪的直播衝刺轉換率？只要品牌能夠掌握商品及平台特性，透過 KOL 的社群影響力定能發揮出網紅行銷最大效益！
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